תוֹכֶן
במאמר זה: קדם את המוצר תקשר עם הלקוח והנה הפניות נוספות
דרוש הרבה מאמץ ומאמץ כדי להיות מוכר טוב. עליכם להדגיש את ערך המוצר עצמו, אך עליכם להשקיע מאמץ רב בשירות לקוחות טוב ותקשורת טובה.
בשלבים
חלק 1 קדם את המוצר
-
התרכז בערך. עליכם למכור מוצרים באיכות גבוהה שלקוחכם יכול למצוא יתרון או מהנה.- עליכם לנסות להימנע בכל מחיר שהלקוח מתמרמר לגבי הרכישה שלו. יתכן שביצעת מכירה הפעם, אך לקוח שמתחרט על הרכישה שלו לא יחזור לקנות שוב ולא ימליץ על המוצר לאנשים אחרים.
-
עשה קצת מחקר על התחרות. הלקוח ישקול לקנות את המוצר שלך רק אם הוא יתמודד ישירות עם מחיר ואיכות עם מוצרים דומים.- קבע מי הם המתחרים שלך ואז הקדיש זמן לחקר המוצרים של המתחרים שלך.
- אם אתה מוכר את המוצרים שלך בפלטפורמת מכירות גדולה יותר (למשל eBay, אמזון או Marketplace), עליך למקד את תשומת ליבך בספקים אחרים באותה פלטפורמה.
- באופן דומה, אם אתה מוכר מוצרים באופן אישי, אתה צריך לחקור מתחרים מקומיים כדי לוודא שהמחירים שלך מתחרים חיובי עם שלהם.
-
הצג את המוצר. הלקוחות מעדיפים לראות את המוצר המדויק כאשר הם קונים אותו. במידת האפשר, הם מעדיפים לטפל במוצר ישירות לפני שהם יסכימו לקנות אותו.- זו משימה פשוטה יותר לבצע באופן אישי, אבל כשאתה מוכר באינטרנט אתה תצטרך כמה צילומים באיכות טובה מאוד כדי להצליח.
- על התצלומים של המוצר שלך להציג כל מאמר באור הטוב ביותר ומכל הזוויות האפשריות. התצלום הראשי של המוצר אמור להראות אותו באור הטוב ביותר.
-
היה ברור. תקשורת היא דבר חשוב, אך ברוב המקרים הלקוח צריך להיות מסוגל למצוא את כל מה שהוא צריך לדעת על המוצר מבלי שיצטרך לשאול דבר.- מחיר המוצר חייב להיות תמיד גלוי, כמו גם מידע על תוכנו ומקורו של המוצר.
- נקודה זו חשובה לא פחות למכירות מקוונות. לקוחות רבים לא יבואו לדבר איתך לפני שהם מחליטים אם לקנות את המוצר שלך או לא, ולכן יש לציין בתיאור המוצר כל מידע שהיית חושפת אחרת במהלך שיחה.
-
חיזקו את רגשותיהם בעובדות. לקוחות רבים משתמשים בלבם כמו מוחם בעת ביצוע רכישה. עליכם להשתמש ברגשות כדי למשוך את תשומת ליבו של הלקוח ואת הסיבה שלו לסיים את הרכישה.- לדוגמה, הכותרת המהבהבת של ספר והכיסוי האמנותי שלו מושכים את הלקוח הפוטנציאלי באמצעות רגשותיו. הסיכום שבכריכה האחורית מדבר למחשבתו על ידי הצגת מידע שיידע אותו כי הוא יהנה לקרוא את הספר הזה.
חלק 2 תקשורת עם הלקוח
-
פתח את ערוצי התקשורת. הזמינו אותו לדיון פתוח מההתחלה ועד הסוף של חוויית המכירה הכללית שלו.- צפה בשאלותיו וענה עליהן לפני שהוא אפילו ישאל אותן.
- זה יכול להיות חשוב יותר למכירות מקוונות. יידע את הלקוח על מצב בקשתו. הודע להם מתי ביצעת את התשלום ומתי שלחת את ההזמנה. בדוק אתו אחר כך שהוא קיבל את ההזמנה.
-
התאם אישית את המכירה. יתכן שלא ניתן לבנות קשר אישי עם כל לקוח פוטנציאלי, אך עליך לנסות ליצור קשר זמני עם כל לקוח פוטנציאלי שמגיע אליך.- על ידי הצגת הלקוח שלך שאתה רואה אותו כאדם ולא ארנק, אתה מעודד אותו לראות אותך גם כבן אדם.
- כשאתה מוכר מוצר באופן אישי, צפה בזהירות בלקוח הפוטנציאלי שלך. נסו למצוא משהו שיש לכם במשותף או תנו לו מחמאה כנה.
- בעת מכירת מוצר באופן מקוון, תודה ללקוח על התעניינותו. הראה את העניין שלך בצרכי הלקוח שלך על ידי שאילת שאלות שיכולות להפנות אותם למוצר הטוב ביותר לצרכים שלהם.
-
התייחסו לכל לקוח כאל אינדיבידואל ייחודי. אין שני לקוחות דומים בדיוק, כך שאתה צריך לשים לב לאישיות של כל לקוח ולהתנהג בהתאם.- באופן כללי, לקוחות מופנמים מעדיפים שתשאיר אותם לבד בעוד מוחצנים מעדיפים לעסוק במכירה.
- על מכירות המתבצעות באופן אישי, עליך לשים לב לשפת גוף.
- למכירות באינטרנט, עליכם לחכות שהלקוח יגיע אליכם עם שאלה או תגובה. ברגע שהוא עושה זאת, נסה להגיב באותה רמת התלהבות כמו הלקוח.
-
ענה על דאגותיו. לקוחות רוצים תמורה לכסף, במילים אחרות, הם רוצים לקנות מוצרים שיימשכו זמן רב. אם לקוח מודאג מאיכות המוצר שלך, עליך להגיב לדאגות שלך בכנות ובטקט.- יש לקוחות שישאלו אותך שאלה ישירה לגבי המוצר שלך, למשל, לגבי גודל, משקלו ותכונותיו של הפריט.
- לעתים קרובות דאגותיו מוסתרות על ידי תפיסות שגויות. התפקיד שלך הוא לזהות ולתקן רעיונות המונעים מהלקוח לקנות את המוצר שלך.
-
היה כנה. לא משנה מה הלקוח שלך שואל או אומר לך, התשובה שלך צריכה להיות תמיד כנה. אסור אף פעם להפריז בערך של מוצר או להתעלם מפרטים מציקים רק כדי לבצע מכירה.- אם הלקוח מבין שאתה משקר, כמעט תמיד תאבד את המכירה. חמור מכך, הלקוח עשוי לשקול אף פעם לא לקנות בחנות שלך ואף עשוי להרתיע לקוחות פוטנציאליים אחרים לעשות זאת.
- מצד שני, אתה יכול גם להפסיד את המכירה בכך שאתה כנה מדי לגבי הפגמים של מוצר מסוים, אך תוכל לבנות מוניטין טוב עם הלקוח הפוטנציאלי שלך. מוניטין חיובי זה יכול לגרום ללקוח לחזור למוצר אחר.
-
הישאר רגוע. סביבת המכירה יכולה להיות סביבה מלחיצה, אך אם אתה רוצה להצליח כאיש מכירות, אתה צריך ללמוד כיצד לנהל את הלחץ שלך על ידי הישארות רגועה והתנהלות מתאימה.- לקוחות עניים יכולים להוות אתגר, אך עליכם לעמוד בדחף להגיב לנימוסים רעים דרך נימוסים רעים. זה אולי נראה בלתי אפשרי להיות טוב כלפי לקוח בעל מזג רע, אבל אתה עדיין צריך להיות אדיב ומקצועי.
חלק 3 עשה יותר
-
הימנע מלהיות נואש. אף אחד לא אוהב לחוש את הלחץ במהלך מכירה, לכן כשמדברים עם הלקוח שלך, עליך להימנע מהצהרות או מעשים שעלולים ליצור מתח.- תמיד מעורבים את הלקוח, אך ברגע שהוא מתחיל לסגת, עליכם לעשות את אותו הדבר. אתה עשוי להיראות מתעקש ומפחיד מדי אם עשית את ההפך.
-
עודדו את הלקוח לרכוש אביזרים מתאימים. בהתאם למצב, ייתכן שתוכל להגדיל את המכירות על ידי המלצה על מוצרים הקשורים למוצר העיקרי שהלקוח שלך החליט לרכוש.- בחר מוצרים שיביאו תועלת אמיתית ללקוח. אביזרים חייבים לשפר את המוצר העיקרי או לטפל בחששות הקשורים למוצר הראשי.
- לדוגמה, תוכל להמליץ על התאמת עגילים ללקוח שקונה שרשרת או לק נעליים ללקוח שקונה נעליים.
-
יש לארוז את המוצר בזהירות. לכל הפחות, עליך לארוז את המוצר כדי לאבטח אותו לפני שתחזיר אותו או ישלח אותו ללקוח שלך. זה יכול להיות מעניין לארוז את המוצרים שלך בצורה אסתטית.- מוצרים שעשויים להישבר צריכים להיות עטופים בכמות מספקת של מעטפת בועות או בד כדי להגן עליהם.
- שקול להדפיס שקיות עם לוגו החברה שלך או לכלול כרטיסי ביקור באריזת המוצר שלך. אפילו פרטים קטנים מסוג זה יכולים להפוך את חווית המכירה של הלקוח שלך למהנה יותר.
-
הצע דוגמיות ומתנות. עודדו את הלקוחות שלכם לקנות מוצר מאוחר יותר על ידי הוספת מדגם של מוצר זה באריזה של הרכישה שלהם.- לדוגמה, אתה יכול להוסיף דגימות שפתון כאשר לקוח קונה מוצרי יופי אחרים של שפתיים או דוגמת בושם שתואמת את הקרם שזה עתה קנה.
- שלא כמו דוגמאות, המתנות לא יעודדו את הלקוח לקנות מוצר מסוים, אך הן יכולות לעזור לך לבנות את המוניטין שלך עם אותו לקוח ולגרום לו לרצות לחזור לחנות שלך אחר כך. המתנות חייבות להיות קטנות, אך חשובות. לדוגמא, מוכר בחנות ספרים יכול להחליק סימניה בחינם לספר שהלקוח קנה לפני שהעניק לו אותו.
-
דעו כיצד להקריב קורבן כשצריך. כאשר תאונה מצערת פוגעת במוצר לאחר ביצוע העסקה, זו לא אשמתך ולא זו של הלקוח, עליך לסבול את ההפסד במקום לתת ללקוח לעשות זאת.- יתכן שלעולם לא תצטרך להיות במצב כזה אם אתה מוכר באופן אישי, אבל זה בטח יקרה בשלב מסוים אם אתה מוכר באופן מקוון. לדוגמה, אם המוצר שהלקוח רכש אבד או נסחף במהלך המשלוח, עליך להציע החזר כספי או החלפה אם ברצונך שהלקוח יישאר מרוצה. לקוחות מרוצים נוטים יותר לחזור לקנות ממך ולהמליץ על החנות שלך לאנשים אחרים.
-
הגדר מעקב. במידת הצורך, שקול לעקוב אחר הלקוח לאחר השלמת העסקה. יוזמה מסוג זה מראה שאתה באמת מתעניין בלקוחות שלך מעבר לארנקים שלהם.- לדוגמה, אם ביצעת מכירה מקוונת, שלח אחד ללקוח שלך מספר ימים לאחר ההגעה המתוכננת של המוצר. שאלו אותו אם החבילה הגיעה במצב טוב ואם המוצר מתאים לציפיותיו.
- לגבי מכירות המתבצעות באופן אישי, אין צורך במעקב. עליך להקל על קשר בינך לבין הלקוח שלך על ידי מתן כרטיס ביקור או על ידי הדפסת הכתובת או מספר הטלפון שלך על הקבלה.
-
למד מהניסיון שלך. בנה על הצלחות עבר ותקן טעויות עבר. מכירה היא מיומנות שאתה צריך לשפר כל הזמן אם אתה רוצה לשרוד בשוק.- חשבו על הצלחות העבר שלכם. שאל את עצמך אילו טכניקות עודדו את הלקוח שלך לקנות ממך ולהשתמש בהן למכירות עתידיות.
- באותו אופן עליכם לחשוב על כישלונות העבר שלכם. נסה לזהות את הדברים שגרמו ללקוחות לברוח ולהימנע מביצוע אותן טעויות בעתיד.