תוֹכֶן
במאמר זה: Getting ReadyNegociationReferences
בין אם קניית בית, קריאת תיגר על חשבון טלפון סלולרי, משא ומתן על נקודות נאמנות, התמקחות בסין או הפחתת תשלום כרטיס האשראי שלך, עקרונות הבסיס של המשא ומתן זהים. זכור כי גם המשא ומתן המיומן והמנוסה ביותר ירגיש לא בנוח במהלך משא ומתן. ההבדל היחיד הוא העובדה שמשא ומתן מיומן למד להכיר ולהסיר את הסימנים החיצוניים של רגשות אלה.
בשלבים
חלק 1 מתכונן
-
חשב את נקודת השבר שלך. מבחינה כספית זהו הסכום הנמוך ביותר או המחיר הנמוך ביותר שיכולתם לקבל במקרה. במונחים לא כספיים זהו "תרחיש המקרה הגרוע ביותר" הסף האולטימטיבי שאתה מוכן לקבל לפני שאתה עוזב את שולחן המיקוח. אי ידיעת נקודת השבר שלך יכולה לאפשר לך לקבל הסכם שאינו האינטרס שלך.- אם אתה מייצג צד שלישי במשא ומתן, הקפד לקבל את הסכמת הלקוח שלך בכתב מראש. אחרת, כשאתה מנהל משא ומתן על עסקה, והלקוחות שלך לא אוהבים את ההצעה שלך, הם עשויים לסרב לה, ואחרי הכל, האמינות שלך היא שתביא מכה. הכנה טובה מונעת את זה לקרות.
-
דע מה אתה שווה. האם אתה מציע מוצר נדיר או שזה דבר שכיח? אם מה שיש לך הוא נדיר או מדהים, יש לך את עמדת המיקוח הטובה ביותר. הצד השני זקוק לך. אם היא זקוקה לך יותר ממך ממנה, יש לך את המיקום הטוב ביותר, והיא לא יכולה להרשות לעצמה לשאול אותך יותר. עם זאת, אם אתה זקוק לה יותר ממך, איך אתה יכול לקבל יתרון עליהם?- משא ומתן ערובה, למשל, לא מציע שום דבר מיוחד, והוא זקוק לבני הערובה יותר ממה שצריך החוטף. לכן קשה להיות משא ומתן כבן ערובה. כדי לפצות על החסרונות הללו, על המשא ומתן להיות מיומן בוויתורים קטנים שנראים גדולים יותר, ולהפוך הבטחות רגשיות לכלי נשק יקרים.
- למוכר פנינים נדיר, לעומת זאת, יש משהו שכמעט ולא נמצא בשוק. הוא לא צריך את הכסף של אדם מסוים, אלא את הסכום הגדול ביותר, אם הוא משא ומתן טוב. לעומת זאת, אנשים רוצים במיוחד את התכשיטים שלו. זה נותן לו עמדה מצוינת להשיג ערך מוסף עם האנשים במשא ומתן.
-
אל תמהר. אל תזלזל ביכולת שלך לנהל משא ומתן על מה שאתה רוצה פשוט על ידי מתן לעצמך להיעשות על ידי מישהו אחר. אם יש לך סבלנות, השתמש בזה. אם חסר לך סבלנות, זכה בזה. מקובל במשא ומתן שאנשים מתעייפים ומקבלים הצעה כנגד רצונותיהם או ציפיותיהם מכיוון שנמאס להם להתמקח. אם אתה יכול לתמוך במישהו על ידי שהייה בשולחן זמן רב יותר, הסיכוי להכנס יותר לעסקה יגדל. -
תכנן כיצד תבנה את ההצעות שלך. ההצעות שלך הן מה שאתה מציע לאדם האחר. משא ומתן הוא הצעת סחר, בה אדם אחד מציע והשני מציע הצעה נגדית. מבנה ההצעות שלך יכול להיות שם נרדף להצלחה או להוביל לאסון.- אם אתה מנהל משא ומתן על חיי צד ג ', ההצעות שלך חייבות להיות סבירות מההתחלה, אינך רוצה לסכן את חייו של מישהו. ההצלחה תהיה תלויה ברוגע ובסבלנות שלך.
- עם זאת, אם אתה מנהל משא ומתן על משכורת ההתחלה שלך, עדיף להתחיל לבקש יותר ממה שאתה רוצה.אם המעסיק מסכים, השגת יותר ממה שאתה רוצה, אם המעביד מנהל משא ומתן על משכורת נמוכה יותר, תגביר את התחושה של "שדוד", מה שיגדיל את הסיכוי שלך להחמיר. להשיג משכורת סופית טובה יותר.
-
היה מוכן ללכת שוב. אתה יודע את נקודת השבר שלך, ואתה יודע מה אתה רוצה לקבל. היו מוכנים לקחת את הדלת, אם הדבר נחוץ, אולי מקווה שהצד השני יתקשר אליכם בחזרה, אך תשמחו על מאמציכם גם אם לא.
חלק ב 'משא ומתן
-
פתח את הראש שלך. כדי לבצע מכירה התחל עם מחיר גבוה (המקסימום שאתה יכול לבקש באופן הגיוני). שאל מה אתה רוצה, והיה בטוח בזה. חשוב להתחיל במחיר גבוה, סביר להניח שתצטרך לנהל משא ומתן ברמה נמוכה יותר. אם הצעת הפתיחה שלך קרובה מדי לנקודת המוצא שלך, לא יהיה לך מספיק מרחב משא ומתן כדי לוותר לצד השני כדרך לספק סיפוק.- אל תפחד להגיש בקשה שערורייתית. מי יודע, אתה יכול להשיג את זה! ומה הגרוע ביותר שיכול לקרות? הם עשויים לחשוב שאתה לשווא או מוגזם, אבל הם גם יידעו מה יש לך בבטן והזמן הוא כסף.
- האם אתה מודאג מעצבן אותם מההצעה שלך, במיוחד אם מדובר בהצעה נמוכה מאוד לקנות משהו? זכור, זה עסק, ואם הם לא אוהבים את ההצעה שלך, הם עדיין יכולים להציע. היה נועז. אם אתה לא מנסה לנצל אותם, זכור שהם ינצלו אותך. פעולת המשא ומתן מועילה הדדית וכולם ינסו לנצל את האחר.
-
הסתובב בין הספקים והביא ראיות. אם אתה קונה מכונית ואתה מכיר מוכר אחר שיכול למכור לך את אותה מכונית במחיר של 200 יורו פחות, ספר להם. ספר להם את שם המפיץ והמוכר. אם אתה מנהל משא ומתן על המשכורת שלך ולמדת כמה אנשים בתפקידים שווים משלמים לך באזור שלך, הדפס נתונים סטטיסטיים אלה והגיש אותם בהישג יד. האיום של אובדן לקוחות או הזדמנויות, גם אם זה לא משנה, יכול להפוך אנשים פתוחים יותר. -
מציעים לשלם מראש. תשלום מראש מומלץ תמיד למוכר, במיוחד במצבים שרוב האנשים אינם משלמים מראש. כקונה, אתה יכול גם להציע לקנות כמות, על ידי תשלום מראש עבור מספר מוצרים או שירותים, בתמורה להנחה.- טריק אחד הוא להיכנס לעסקה עם צ'ק שנכתב מראש, לבקש לקנות מוצר או שירות בסכום זה, ולהגיד להם שזו ההצעה האחרונה שלכם. הם יכולים לקבל את זה, מכיוון שמשיכה של תשלום מיידי קשה לסרב.
- לבסוף, תשלום במזומן ולא בכרטיס אשראי או בשיק יכול להיות כלי שימושי למיקוח, מכיוון שהוא מפחית את הסיכון לחשבונות שטרם שולמו עבור המוכר (שיקים מעץ, כרטיס אשראי נדחה).
-
לעולם אל תתן בלי להחזיר משהו. אם אתה נותן משהו "בחינם", אתה אומר במרומז לאדם השני כי עמדת המסחר שלך חלשה. משא ומתנים חכמים יגרמו לך להריח את הדם ולחכות לראות אם אתה מתנהג כמו כריש במים. -
שאל משהו חשוב לך. הדבר הזה לא צריך לעלות הרבה לצד השני. זה ששני הצדדים מרגישים מנצחים במשא ומתן זה דבר טוב. ובניגוד לאמונה הרווחת, משא ומתן אינו חייב להיות משחק סכום אפס. אם אתה חכם, אתה יכול להיות יצירתי לגבי מה שאתה מבקש.- נניח שאתה עושה עבודה עם כרם, והם רוצים לשלם לך 100 יורו עבור העבודה שלך. אתה רוצה 150 יורו. למה לא לבקש שישלמו לך 100 יורו ויתנו לך בקבוק יין שעולה 75 יורו? זה ייצג עבורכם שווי שוק של 75 יורו מכיוון שזה המחיר שהייתם צריכים לשלם כדי לקנות אותו, אבל זה ייצג כמות ייצור נמוכה בהרבה עבור הכרם.
- אתה יכול לבקש מהם הנחה של 5% או 10% על כל היין שלהם. בהנחה שאתה קונה יין באופן קבוע, תחסוך כסף במהלך הרכישות, והם ירוויחו כסף מהנאמנות שלך.
-
הציעו או בקשו תוספות. האם אתה יכול לרכך את העסקה, או לבקש משהו לרכך אותה? תוספות או הטבות יכולות להיות לא יקרות, אך יכולות לקרב משא ומתן להסכם על ידי הפיכת הצד השני לניתוח יותר.- לפעמים, אך לא תמיד, הצעה של כמה תוספות עשויה להשפיע יותר על העסקה מאשר להציע תוספת גדולה וגדולה יותר שעשויה להעניק לך אשליה שאתה מציע הרבה יותר ממה שהיא בפועל. היה מודע לכך, הן על ידי הצעתן או על ידי קבלתן.
-
שמור תמיד פריט אחד או שניים לסוף. שמור על עובדה או טיעון שאתה יכול להשתמש בו כשאתה מרגיש שהצד השני קרוב להסכם, אך זקוק לדחיפה הסופית הזו. אל תהסס לשחק על תחושת הדחיפות אם הלקוח שלך נתפס על ידי מזג האוויר. -
אל תתנו לרגשות שלכם להסיח את דעתכם ממשא ומתן. לעתים קרובות מדי, המשא ומתן מוטה מהעובדה שאחד הצדדים לוקח דברים באופן אישי מדי וסוגר את המשא ומתן, ובכך מבטל את ההתקדמות שנעשתה בשלבים הראשונים של המשא ומתן. נסו לא לקחת את הליך המשא ומתן באופן אישי מדי, השאירו בצד את הרגשות, האגו או הרגישות שלכם. אם האדם שאתה מתמודד איתו הוא חצוף או אגרסיבי מדי או אלים, דע שאתה יכול לעזוב בכל עת.